La start-up est une structure en constante évolution. De la recherche du business model au recrutement des premiers collaborateurs, la jeune entreprise n’est pas stable. D’où le taux important d’échec des start-up dans les 5 années suivant leur création. La phase de scale-up correspond à un moment du cycle de vie auquel un changement d’échelle s’impose. Cependant, cet ajustement nécessite d’avoir conscience des nouveaux besoins humains et financiers.
Qu'est-ce qu'une entreprise scale-up ?
Une scale-up est une entreprise qui a dépassé le stade de start-up et qui connaît une croissance rapide et durable. Elle a déjà validé son modèle économique et dispose d'une base de clientèle solide. Son objectif est de passer à l'échelle supérieure en augmentant significativement son chiffre d'affaires et en étendant sa présence sur le marché.
Les scale-ups se distinguent des start-ups par plusieurs caractéristiques :
- Croissance rapide : Elles connaissent une augmentation exponentielle de leur chiffre d'affaires et de leur nombre d'employés.
- Modèle économique éprouvé : Elles ont validé leur concept et leur modèle commercial fonctionne efficacement.
- Base de clientèle solide : Elles ont acquis une clientèle fidèle et leur réputation est établie.
- Financement stable : Elles ont généralement accès à des financements importants provenant d'investisseurs ou de prêts bancaires.
Les scale-ups jouent un rôle important dans l'économie en créant des emplois, en stimulant l'innovation et en contribuant à la croissance économique. Elles sont également des sources d'inspiration pour les entrepreneurs qui aspirent à développer leurs propres entreprises à succès.
Start-up et scale-up : quelles différences ?
Une start-up est une entreprise qui ambitionne de croître massivement, qui utilise des nouvelles technologies, et qui compte sur des financements par levées de fonds. De manière classique, le cycle de vie d’une start-up comprend :
- Une phase d’idéation pendant laquelle le(s) fondateur(s) cherchent à définir à quels besoins va répondre la start-up, avec quel business model, et grâce à quelle proposition de valeur.
- Le lancement d’un Minimum Viable Product (MVP). Le principe est de tester un produit ou un service, en conservant uniquement les fonctionnalités clés. L’objectif est de valider (ou non) l’intérêt du public cible pour le produit proposé.
- Le Product/Market fit, qui est atteint lorsque le produit a rencontré son marché. La start-up a alors modélisé un business model relativement stable et capable de générer de la croissance.
La phase de « scale-up » correspond au moment où la croissance de l’entreprise implique un changement d’échelle. Contrairement à la start-up, la scale-up a validé son modèle de croissance, et est capable de grandir de manière stable.
La scale-up est notamment caractérisée par un taux de croissance de 20% minimum au cours des trois dernières années, avec un chiffre d’affaires supérieur à 1 million d’euros.
La mise à l’échelle comporte différents aspects à ne pas négliger, tels que le recrutement ou la gestion de la trésorerie.
illustration : http://www.art2inspire.me/
La transition vers la scale-up : les enjeux principaux
La réussite du passage de start-up à scale-up implique un changement d’échelle sur deux points clés : la structuration et le financement.
Agrandir l’équipe et structurer
Le recrutement des bonnes personnes est un challenge décisif pour la croissance d’une entreprise. Passer du cercle initial composé des fondateurs et des premiers salariés, à une structure comptant plusieurs dizaines de collaborateurs est une étape parfois délicate. À la clé, la conservation de la culture et des valeurs de la start-up. Soit un enjeu tout aussi stratégique que le recrutement en lui-même.
Attention à ne pas tomber dans le piège du recrutement au-delà de ce dont l’entreprise a réellement besoin. Pour cela il est intéressant de réfléchir à l’équipe idéale dès le départ : avoir une vision d’ensemble des compétences nécessaires au développement de l’entreprise, mais aussi du niveau d’expérience des collaborateurs. Pour les postes stratégiques, il est souvent préférable de recruter des profils plus expérimentés, même si cela représente un coût plus élevé. L’enjeu est de créer un équilibre entre expérience, compétences et soft skills.
Les modes de management sont aussi amenés à évoluer : ce qui fonctionnait à 5 collaborateurs n’est plus envisageable avec 30 salariés. Il est temps de structurer les équipes, autrement dit, redéfinir le rôle de chacun. Par ailleurs, il arrive fréquemment que les start-up recrutent des profils plus seniors pour qu’ils transmettent leur vision managériale et stratégique. Ce changement n’est pas anodin pour les équipes « de départ », il est donc important de miser sur la transparence et de communiquer sur la vision à long terme.
Par ailleurs, la mise en place de process permet aussi de donner du cadre dans tous les domaines, en particulier pour la relation client. En effet, lorsque le marché s’emballe et que les commandes affluent, un des risques est de ne pas assurer une expérience client conforme aux exigences habituelles de l’entreprise.
Ne pas structurer les process en interne, c’est prendre le risque de dégrader la relation avec les partenaires (multiplication des interlocuteurs) et les clients (gestion des commandes par exemple).
Anticiper la question financière
Un second aspect nécessaire à la réussite du changement d’échelle est la gestion de la trésorerie. Il est primordial d’avoir une vue à moyen et à plus long terme sur les finances de la future scale-up. Compter uniquement sur les subventions pour assurer son développement n’est plus suffisant. À ce stade, les start-up misent soit sur l’autofinancement, soit sur les levées de fonds.
En cas de levée de fonds, le timing est à prendre en compte. Sachant qu’une levée de fonds prend en moyenne entre 6 et 9 mois, il ne faut pas tarder à trouver des investisseurs rapidement au risque de ne plus coller au « time to market ».
Les levées de fonds auront d’ailleurs de meilleures chances de réussite si l’entreprise est en mesure de justifier de la bonne gestion de ses finances. Cela passe notamment par la présentation des tableaux de bords, utiles pour rassurer les investisseurs. C’est le moment idéal pour investir dans un ERP si ce n’est pas encore fait.
Garder en tête que ces changements ne se font pas du jour au lendemain. Il peut être intéressant de se faire accompagner sur les questions liées à l’évolution des outils de gestion (et on ne dit pas ça parce que c’est notre métier !).
En termes de suivi de trésorerie, les compétences en gestion financière feront la différence pour éviter de dépenser jusqu’à épuisement des fonds. On détaille le sujet dans notre article « Trésorerie en start-up » qui donne des conseils pour optimiser la gestion financière. Attention encore au timing, l’arrivée d’un responsable financier peut prendre un certain temps.
Pour résumer, la réussite du passage de start-up à scale-up repose sur de nombreux facteurs. On retiendra en particulier :
- La capacité à recruter les bonnes personnes au bon moment
- L’anticipation et la gestion des finances
- La structuration des process internes.
